Private Banking: Brücke zur nächsten Kundengeneration schlagen

Michael Welti, Deputy Head of Wealth Management Zurich Branch bei Reyl
Michael Welti, Deputy Head of Wealth Management Zurich Branch bei Reyl

Das Schweizer Private Banking entwickelt sich immer noch kontinuierlich und solid. Eigentlich hat sich das Kundenverhalten über Jahrzehnte kaum verändert. Digitalisierung, Fintech und künstliche Intelligenz könnten nun aber zu rascheren Veränderungen im Markt führen, meint Michael Welti von Reyl.

15.04.2021, 17:30 Uhr

Redaktion: rem

"Traditionelle Schweizer Privatbanken haben dank ihrer Strategie der ruhigen Hand durch langfristige Konzepte immer noch einen hohen Stellenwert", sagt Michael Welti, Deputy Head of Wealth Management Zurich Branch bei Reyl. So könnten sich Banken im Private Banking dank diskretionären Mandaten abgrenzen. Gewisse Gebühren hätten sich dabei vom Trend zur Margenverengung losgekoppelt und verteuert. Basis dafür sei, dass der Kunde einen klaren Mehrwert in der angebotenen Beratungsleistung erkenne.

Je komplexer sich die Vermögenslage des Kunden gestaltet, desto wichtiger sei der Faktor Langfristigkeit und Mensch. Da leisten sich die Private-Banking-Boutiquen mehr Berater für weniger Kunden als üblich, damit diese genügend Zeit für die individuellen Bedürfnisse haben. "Ein solcher Mehrwert kann zum Beispiel ein noch näher am Lebenszyklus und den unternehmerischen Herausforderungen des Kunden angelehntes Beratungsmodell sein. Mehrwert ist natürlich auch, wenn Ziele erreicht werden und man gemeinsam auch Spass hat", so Welti.

Zeit vs. Geld

Früher hatten die Kunden kaum Zugang zu aktuellen Marktnachrichten. Heute sind sie durch das Internet und diverse Apps bestens informiert. Aber die zeitnahe Verfolgung aller wichtigen Informationen ist aufwändig. Unternehmer haben meist andere Prioritäten. Daher liegt ein weiterer Mehrwert in der Beratung darin, dem Kunden bei der Auswahl relevanter Anlagemöglichkeiten und Informationen zu helfen. "Gefragt sind hybride Angebote mit nützlichen digitalen Instrumenten gepaart mit kompetenter persönlicher Beratung. Kunden mit einem aktiven Berufsleben brauchen in der Regel Unterstützung bei der Umsetzung oder Verwaltung der Investitionen. Dabei bringen sie heute eine informiertere Sicht und Diskussion mit ihren Bankern ein. Hier verbessert die Digitalisierung die Beratungsqualität und die Dienstleistungen für den Kunden", erklärt Welti.

Verwaltung vs. Soloaktivitäten

Es sei heute nicht verwunderlich, dass Kunden alles auf einmal haben: einen dedizierten Private Banker, eine App für ihre Kredit- und Debitkarten, eine Wallet für ihre Bitcoin-Speicherung, E-Banking für ihre Zahlungen, Push-Benachrichtigungen auf ihrem Smartphone über die neuesten Analystenbewertungen, der Einbezug eines Robo Advice und eine Trading-App für ihr aktives Trading. Dazu kommen Gruppenchats über Messenger, um sich mit Freunden auszutauschen. Dabei widerspricht nach Weltis Ansicht das eine dem anderen nicht.

Oft habe der Kunde einen Vertrag zur Vermögensverwaltung (Discretionary Portfolio Management, DPM) bei der Bank, möchte aber ein Unterkonto, um seine eigenen Transaktionen und Investitionen zu tätigen und seinen persönlichen Ideen zu folgen. Oft sei er bereit, ein grösseres Risiko mit einem kleineren Betrag einzugehen. Die Bedürfnisse des Kunden seien dann nach dem Prinzip Best-Execution-only vor allem transaktionsorientiert. Auf der anderen Seite investieren Kunden heute auch in weniger liquide Instrumente, die nicht unbedingt Teil des DPMs sein müssen. Das können Investitionen in Art Notes, Zertifikate, langfristige Immobilienfonds oder in Impact Investing sein.

Schweiz vs. Ausland

Ungebrochen ist der Trend, dass ausländische Kunden ein Teil ihrer Vermögenswerte in der Schweiz haben wollen – dies alleine schon aus Diversifikationsgründen. Basis für diesen Trend ist der Schweizer Finanzplatz, der nach wie vor sehr gut aufgestellt ist. "Er verfügt über hochqualifiziertes Personal mit Erfahrung und einer Expertise in der Vermögensverwaltung, die weltweit einzigartig ist. Hinzu kommen die weiterhin vorzügliche Reputation, hohe Servicequalität sowie neu die digitalen Angebote des Schweizer Finanzplatzes – Tradition gepaart mit Innovation", lobt Welti. In diesem Sinne sei die Schweiz perfekt positioniert, um die Brücke zwischen den traditionellen Schweizer Private-Banking-Kunden und ihrer nächsten Generation zu schlagen, die oft auch eigene Ideen umsetzen möchte.

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