Spüren Sie Ihren Kunden?

Gleich mehrere Regulatorien revolutionieren den Point of Sale. Wer nicht näher zum Anleger rückt, ihn versteht und seine Sprache spricht, wird ihn verlieren. Primecoach unterstützt Sie bei Ihren Gegenmassnahmen.

Stimmungslage und Erwartungen der Kunden haben sich geändert
Die gedämpfte Stimmung an den Anlagemärkten ist definitiv vorbei; Euphorie hält wieder Einzug. In der Zwischenzeit haben sich die Bedürfnisse der Kunden aber geändert. Die Zeiten, in denen man Vermögensverwaltungskunden das Portfolio beliebig füllen konnte, sind vorbei. Transparenz und Aufklärung fordert die Kundenseite – die Finanzintermediäre bemühen sich, hinken aber hinter den Anforderungen manchmal hinterher. Man muss ich neu aufstellen. Ein positiver Trend ist der beste Zeitpunkt dazu.

Hat die Branche aber auch etwas gelernt aus den vergangenen Jahren der Finanzmarktkrise? Hoffentlich vor allem das: Die Gier darf nie mehr Motivator sein. Risiken stehen – individuell für jeden Kunden - in einem klugen Verhältnis zu den damit einhergehenden Chancen und können vom Kunden getragen werden.

Um diesen Anforderungen gerecht zu werden, muss der Asset Manager näher zu seinem Kunden rücken. Zu viele Vertriebsstufen zwischen Kunde und Asset Manager sind hinderlich. Die richtigen Fragen kann man den Kunden nur direkt stellen. Die heute bestehende Vertriebskette der Finanzindustrie wird sich verkürzen müssen und Ausgangs- (Asset Manager) und Endpunkt (Kunde) werden näher zusammenrücken.

Mehr Erfolg durch Kundenkontakt
So stellt sich auch der Erfolg ein, wenn der Asset Manager die Bedürfnisse des Endkunden direkt und unmittelbar spürt. Mit einem solchen Prozess ist zudem die laufende Rückkoppelung zwischen Hersteller eines Anlageprodukts und Käufer sichergestellt. Nur so werden die richtigen Produkte zum richtigen Zeitpunkt hergestellt, nur so findet das Produkt zum Kunden.

Die Bewältigung dieser Anforderungen und die Umsetzung des Gelernten kann keiner einfach aus dem Ärmel schütteln. Es ist dazu ein Minimum an Werkzeugen - quasi eine Tool-Box - notwendig. Eine Tool-Box hat den Anspruch, dass sie durchdacht, erprobt und somit zuverlässig und ergebnisorientiert angewendet werden kann. Eine solche müssen wir aber gar nicht mehr neu entwerfen. Der Gesetzgeber schreibt die Inhalte bereits vor: Informations- und Transparenzpflichten, der Suitability-Test, der Appropriateness-Test, die Protokollierungspflicht, usw. Aus diesen Pflichten entwickelt Primecoach nützliche Werkzeuge, die gleichzeitig auch Kontrollinstrumente darstellen, ob der richtige Kontakt zum Kunden besteht und man seinen Kunden spürt.

Kollektivanlagengesetz (KAG), Finanzdienstleitungsgesetz (FIDLEG), MiFID sowie viele andere Aufsichtsgesetze erlegen im Rahmen des Anlegerschutzes zahlreiche Pflichten auf. Es gilt, diese positiv zu nutzen! Werden die den Pflichten entsprechenden Tools richtig zusammengestellt und aufeinander abgestimmt, stellen sie eine hilfreiche Tool-Box dar, um den Veränderungen im Vertrieb und den Bedürfnissen der Anleger gerecht zu werden.

Primecoach erstellt individuelle Tool-Box
Primecoach setzt sich mit diesen Regulatorien seit Jahr(zehnt)en auseinander und kennt die gesetzlichen Anforderungen der Anlegerschutzinstrumente. Zahlreiche Analysen in verschiedenen Unternehmungen, ob und in welcher Qualität deren Umsetzung erfolgt ist, haben den Consultants viel Erfahrung eingebracht. Analyse, Entwicklung neuer Vertriebskonzepte sowie die Entwicklung und Implementierung der notwendigen und nützlichen Tool-Box können von den erfahrenen Beratern jederzeit bezogen werden.

Primecoach kennt die technischen Seiten der Herausforderung, vergisst aber auch die emotionale Seite nie! Diese Kombination hilft Ihnen, den Kontakt zu Ihren Kunden zu verbessern, den Kunden zu spüren und ihn schlussendlich zu gewinnen und zu behalten.