Hohe Wechselbereitschaft vermögender Kunden

Mehr als die Hälfte der vermögenden Kunden in der Schweiz erwägt in den nächsten drei Jahren, das Institut zu wechseln. Laut einer Studie von EY erachten viele die Gebühren für Dienstleistungen und Produkte als intransparent und unfair.

Eine wachsende Zahl von vermögenden Kunden ist bereit, für Beratung zu bezahlen. Doch die Erwartungen verändern sich laufend; so haben 33 Prozent der globalen Kunden in den letzten drei Jahren ihren Dienstleister gewechselt, und ein weiteres Drittel gedenkt, dies in den nächsten drei Jahren zu tun. Dies geht aus der Studie "EY 2019 Global Wealth Research" hervor, die auf Basis einer detaillierten Befragung von 2000 vermögenden Kunden aus 26 Ländern und Gesprächen mit 50 Geschäftsleitungsmitgliedern von führenden Vermögensverwaltern erstellt wurde.

Betrachtet man die Schweiz-spezifischen Ergebnisse dieser weltweiten Untersuchung, zeigt sich, dass hierzulande 51 Prozent der vermögenden Kunden erwägen, ihr Geld in den nächsten drei Jahren zu verschieben. Dies ist ein höherer Wert als bei den europäischen Kunden (39 Prozent). Ein solcher Vermögenstransfer geschehe meistens während wichtiger Lebensereignisse, insbesondere wenn Vermögen geerbt, ein neues oder eigenes Unternehmen gegründet oder die Pensionierung geplant wird, stellen die Studienautoren fest.

Durchschnittlich vier Beziehungen zu Anbietern

Weil in der Regel nicht ein einzelner Anbieter die anspruchsvollen Bedürfnisse der vermögenden Kunden vollständig abzudecken vermag, greifen vermögende Schweizer Kunden auf die Dienstleistungen von durchschnittlich vier verschiedenen Anbietern zurück. Bruno Patusi, Leiter Wealth & Asset Management von EY in der Schweiz, meint dazu: "Während die Branche sich mit neuen Anbietern, neuen Technologien und sich verändernden Kundenerwartungen beschäftigt, müssen die Vermögensverwalter einen Zwischenstopp einlegen, um ihre Angebote zu überprüfen und neu zu definieren, wie sie mit umfassender Beratung die Bedürfnisse und Erwartungen ihrer Kunden besser erfüllen können."

Gemäss der Studie wird die Nachfrage nach unabhängiger Beratung in den nächsten drei Jahren um 18 Prozent steigen. Daraus lasse sich schliessen, dass ein individuelleres Erlebnis frei von Interessenkonflikten und die massgeschneiderten Lösungen für die Kunden attraktiv seien. Von dieser Entwicklung würden auch FinTechs und Neo-Banken profitieren. In den nächsten drei Jahren wird der weltweite Anteil der vermögenden Kunden mit einer Geschäftsbeziehung zu neuen Anbietern von 38 Prozent auf 45 Prozent und in Europa von 25 Prozent auf 36 Prozent steigen. Diese Entwicklung findet zwar auch in der Schweiz statt, allerdings auf einem bedeutend tieferen Niveau, mit einer erwarteten Zunahme von 17 Prozent auf 19 Prozent, wie weiter aus der Studie hervorgeht.

Brand und Kreditwürdigkeit sind wichtig

Von dieser Zurückhaltung dürften in den nächsten drei Jahren vor allem die unabhängigen Vermögensverwalter sowie die grösseren Universalbanken, aber auch ausgewählte Privatbanken profitieren und weitere inländische Kunden dazugewinnen. Kunden in der Schweiz legen bei der Wahl eines Anbieters mehr Wert auf den Brand und die Kreditwürdigkeit sowie auf den Leistungsausweis in der Vermögensverwaltung. Zudem schätzen 51 Prozent der Schweizer Kunden die globale Reichweite und Angebotsvielfalt, die ihnen ein Vermögensverwalter bieten kann.

Eine klare Zunahme ist bei der digitalen Affinität zu beobachten. 2016 gaben lediglich 13 Prozent der Schweizer Kunden an, dass sie bis 2019 für die Vermögensverwaltung mobile Apps bevorzugen würden. Heute benutzen bereits 53 Prozent mobile Apps für diese Dienste - und bis 2022 könnten es bis zu 70 Prozent werden, schätzt EY. Trotz dieser rasch steigenden Nachfrage nach digitalen Lösungen schätzen die Befragten nach wie vor den menschlichen Kontakt: 25 Prozent bevorzugen den persönlichen Kontakt im Umgang mit Vermögensverwaltern, 40 Prozent tun dies, wenn es spezifisch um die Beratung geht.

Kunden verstehen die Preismodelle oft nicht

Fast die Hälfte der befragten Vermögensverwaltungskunden (46 Prozent) ist unzufrieden mit den Gebühren und empfindet diese als unfair, wobei die Unzufriedenheit bei den sehr vermögenden Kunden besonders hoch ist (66 Prozent). Verglichen mit den Ergebnissen aus anderen Regionen sind sich Schweizer Kunden weniger bewusst, wie hoch die Gebühren sind, welche sie für die Dienstleistungen und Produkte bezahlen, ist eine weitere Erkenntnis aus der Studie. Zudem versteht ein bedeutender Teil von ihnen nicht, wie ihr Kundenberater entlöhnt wird. Zurzeit zahlen Schweizer Kunden hauptsächlich Gebühren, die sich prozentual am verwalteten Vermögen berechnen, aber ein bedeutender Anteil würde gerne in Zukunft zu einem anderen Bezahlmodell wechseln. Dass viele Kunden ihr Preismodell nicht verstehen, sollte ein Alarmsignal für die Vermögensverwalter sein, meinen die Studienautoren.