Vertrauen schlägt Performance: Was Schweizer an ihren Finanzberatern schätzen

Für Schweizer Anleger zählen bei der Finanzberatung Vertrauen, Zuversicht und persönliche Beziehungen mehr als die reine Portfolioperformance. Dies ist das Ergebnis der neuen Vanguard-Umfrage.

Die Umfrage bestätigt zunächst die anhaltende Bedeutung professioneller Finanzberatung: Nahezu alle Befragten (98,4 Prozent) sehen einen klaren finanziellen Nutzen. Aus ihrer Sicht liefert die Beratung eine gewichtete durchschnittliche wahrgenommene Alpha-Rendite von 6,0 Prozent pro Jahr nach Gebühren.

Doch der Wert der Beratung liegt woanders als oft angenommen. Schweizer Investoren schätzen Finanzberater weniger aufgrund der reinen Portfolioperformance, sondern vor allem wegen immaterieller Vorteile: 69,5 Prozent fühlen sich dank ihres Beraters zuversichtlich, ihre langfristigen finanziellen Ziele zu erreichen. 66,9 Prozent sagen, die Zusammenarbeit verbessere ihr mentales und emotionales Wohlbefinden. Und 65,3 Prozent gehen davon aus, dank professioneller Finanzplanung im Ruhestand einen angemessenen Lebensstandard zu erreichen.

Beziehungsfaktoren entscheiden über Kundenloyalität

Die Bedeutung dieser nicht-finanziellen Faktoren zeigt sich besonders deutlich bei der Kundenabwanderung. Gemäss den befragten Schweizer Beratern entfallen 70,4 Prozent der häufigsten Gründe für die Beendigung von Kundenbeziehungen auf beziehungs- und servicebezogene Aspekte. Die Portfolioperformance spielt mit 27,7 Prozent eine deutlich geringere Rolle.

«Die Schweizer Ergebnisse zeigen klar, dass der Wert der Finanzberatung weit über die Portfolioperformance hinausgeht», wird Sebastian Lewis, Senior Specialist im Advisory Research Centre von Vanguard zitiert. «Investoren messen Zuversicht, Vertrauen und tragfähigen Beziehungen eine hohe Bedeutung bei.»

Vertrauen erweist sich als besonders zentral: 94 Prozent der Schweizer Investoren geben an, dass Vertrauen in ihren Berater für ihre Gesamtzufriedenheit wichtig oder sehr wichtig ist. Zudem messen 83,3 Prozent dem menschlichen Aspekt grosse Bedeutung bei – sie erachten es als sehr wichtig, bei Bedarf eine Ansprechperson zu haben, im Vergleich zur ausschliesslichen Fokussierung auf Portfolioperformance oder Anlagenselektion.

Verhaltensorientierte Beratung verhindert teure Fehler

Ein weiteres zentrales Ergebnis ist die hohe Bedeutung verhaltensorientierter Beratung. 72,2 Prozent der Investoren schätzen Berater, die ihnen helfen, nicht emotional auf Marktbewegungen zu reagieren. 68 Prozent legen Wert auf Unterstützung dabei, der Versuchung kurzfristiger Renditejagd zu widerstehen.

Der finanzielle Nutzen ist erheblich: Die Investoren schätzen, dass sie ohne das Eingreifen ihres Beraters in den vergangenen drei Jahren pro Jahr rund 12 Prozent ihres Portfoliowerts hätten verlieren können.

«Wenn Berater ihren Kunden helfen, in volatilen Zeiten diszipliniert zu bleiben, ist der Nutzen sowohl emotional als auch finanziell», so Lewis. «Mehr als sieben von zehn Investoren legen Wert auf Hilfe, um in bewegten Marktphasen keine überstürzten Entscheidungen zu treffen.»

Nachlassplanung: Grosse Nachfrage, wenig Angebot

Die Umfrage deckt auch eine erhebliche Lücke auf: Während nur 3 Prozent der Investoren angeben, die Nachlassplanung bereits ausführlich mit ihrem Berater besprochen zu haben, sagen 66 Prozent, dass es wichtig oder sehr wichtig ist, mit einem Berater an der Nachlassplanung zu arbeiten. 69 Prozent schätzen zudem frühzeitige Gespräche über den generationenübergreifenden Vermögensübergang.

Dennoch bleibt die Einbindung der Familie begrenzt: Nur 24 Prozent der Berater treffen sich häufig mit den Ehepartnern oder Lebenspartnern ihrer Kunden, und lediglich 6 Prozent stehen häufig im Austausch mit den Kindern ihrer Kunden – eine ungenutzte Chance in einer Zeit zunehmenden Vermögenstransfers zwischen den Generationen.
Implikationen für die Branche

Die Vanguard-Studie zeichnet ein differenziertes Bild der Finanzberatung in der Schweiz: Erfolgreiche Berater punkten nicht primär mit überlegener Performance, sondern mit der Fähigkeit, Vertrauen aufzubauen, in volatilen Phasen verhaltensorientierte Unterstützung zu leisten und Familien frühzeitig in Themen wie Nachlassplanung einzubeziehen.

«Berater, die die Ziele ihrer Kunden verstehen, in volatilen Marktphasen verhaltensorientierte Unterstützung leisten und Familien frühzeitig in Themen wie Nachlassplanung einbeziehen, schaffen einen Mehrwert, der sich nicht allein in Renditezahlen messen lässt», fasst Lewis zusammen.

Die Studie basiert auf parallelen Umfragen unter 1006 beratenen Investoren und 224 Finanzberatern in der Schweiz und ermöglicht einen direkten Vergleich zwischen Erwartungen der Investoren und den Praktiken der Berater. Sie wurde vom Vanguard Advisory Research Centre durchgeführt, das sich an den Prinzipien des Adviser's Alpha-Rahmenwerks orientiert.