Firmenkunden auch als Privatkunden gewinnen

Die Roland Berger-Studie zeigt, dass Finanzinstitute bis zu 60 Prozent ihrer Firmenkunden auch als Klienten im Private Banking und Wealth Management gewinnen können, wenn sie eine institutionalisierte Zusammenarbeit beider Geschäftsbereiche schaffen.

Die Banken kämpfen mit schrumpfenden Margen und schwachen Wachstumsraten. Um die Renditen zu halten, müssen Finanzinstitute daher nachhaltig die Effizienz steigern und neue profitable Ertragsquellen erschliessen – letzteres ist besonders anspruchsvoll. Dabei bietet das Private Banking und das Wealth Management nachweislich gute Möglichkeiten, attraktive Erlöse zu generieren. So kommt die Roland Berger-Studie "Wealth Management für Unternehmer" zum Ergebnis, dass Finanzinstitute im deutschsprachigen Raum das Potenzial der Vermögensverwaltung in Zusammenhang mit dem Firmenkundengeschäft unterschätzen."Die traditionelle Spezialisierung der Front auf Kundensegmente und die Unterschiede im Geschäftsmodell hinsichtlich Leistungsangebot, Kanäle, Prozesse bis zur Kultur haben dazu geführt, dass Synergien der Geschäftsfelder nur selten systematisch ausgeschöpft werden", sagt Olaf Toepfer, Partner und Bankexperte in Zürich. "Gerade weil es ein anspruchsvolles Thema ist, haben solche Institute Chancen, die ein intelligentes Feeder-Modell bauen - die Effekte sind nachweislich".

Synergien zwischen Bankenabteilungen
"Um diesen unterschätzten Markt ausschöpfen zu können, ist bei fast allen Banken eine Weiterentwicklung ihrer internen Prozesse und Steuerungsmechanismen notwendig", erklärt Roland Berger-Stratege René Fischer. "Denn sie brauchen vor allem eine interne Organisation, die die Zusammenarbeit von Firmenkundengeschäft und Private Banking/ Wealth Management aktiv fördert", sagt Fischer.

So zeigt die Roland Berger-Studie, dass Finanzinstitute bis zu 60 Prozent ihrer Firmenkunden auch als Klienten im Private Banking und Wealth Management gewinnen können, wenn sie eine institutionalisierte Zusammenarbeit beider Geschäftsbereiche geschaffen haben. "Es geht nicht darum, die Führungsstrukturen und die Ergebnisverantwortung dieser Geschäftsbereiche aufzuheben", erläutert Roland Berger-Partner Olaf Toepfer in Zürich. "Das wäre in grossen Instituten auch kaum realisierbar. Vielmehr sollten beide Bereiche systematisch mit einem kundenzentrierten Ansatz zusammenarbeiten."

Hohes Ertragspotenzial
Das Beispiel Deutschland zeigt ein hohes Ertragspotenzial auf. Dort gibt es 180‘000 rentable Familienunternehmen mit mehr als einer Million Euro Jahresumsatz. Rund 70‘000 von ihnen sind potenzielle Kunden für ein gehobenes Vermögensmanagement. Allein die Inhaber von Unternehmen mit einem Jahresumsatz zwischen 2 und 10 Millionen Euro könnten den Banken einen Erlös im Vermögensmanagement von rund 2,3 Milliarden Euro jährlich bescheren. Die Unternehmer mit Betrieben im Umsatzsegment von 10 bis 50 Millionen Euro bieten ein weiteres Potenzial von 2,4 Milliarden Euro jährlich.

Durch passende Lösungen zum Erfolg
Doch das Geschäft mit der Vermögensverwaltung für Unternehmer ist kein Selbstläufer: "Unternehmer sind sehr anspruchsvoll. In ihrer Doppelrolle als Geschäftskunden auf der einen und als vermögende Privatkunden auf der anderen Seite haben sie ganz besondere Anforderungen an ihre Banken", sagt René Fischer. "Entsprechend müssen Banken ihre Produktangebote gestalten, um den Kundenbedürfnissen dieser Zielgruppe besser entgegenzukommen."

Dabei kommt es oft auf ein hohes Mass an Fingerspitzengefühl an. Denn viele Firmeninhaber investieren am liebsten in den eigenen Betrieb. Nur mit viel Überzeugungsarbeit und intelligenten ergänzenden Anlagelösungen können Bankberater Unternehmer begeistern. Ausserdem spielen bei Firmenbesitzern oft Nachfolgethemen eine viel wichtigere Rolle als die Maximierung ihres Privatvermögens. Hier können Vermögensverwalter in Zusammenarbeit mit Juristen und Steuerfachexperten ideale Lösungen wie Stiftungsmodelle ausarbeiten, um das Private Banking und Wealth Management mit der Nachfolgefrage zu verbinden.

Die Studie "Wealth Management für Unternehmer" können Sie kostenlos herunterladen unter: www.rolandberger.com/pressreleases